Skal useriøse indvendinger besvares seriøst?

indvendinger.jpg

Jeg har engang lært, at en indvending er alt, der stopper salgsprocessen - og uanset hvor seriøs eller useriøs en indvending er, så kommer salget ikke videre, før alle indvendinger er håndteret og besvaret. Men skal de også besvares, hvis det bare er beskyldninger og åbenlys løgn og rygter fra konkurrenter?

Jeg havde fornylig fornøjelsen at træne forhandlerkonsulenter fra en meget spændende virksomhed, som har nogle virkeligt fede produkter til en markant lavere pris end de førende i branchen. Derfor bliver de angrebet med både seriøse og useriøse angreb, som ofte bliver til reelle indvendinger i salgsøjeblikket. Vi opfandt derfor en lille leg - vi kan jo kalde det “indvendings-banko”, og den kan jeg kun anbefale andre at prøve for at træne indvendinger. For konklusionen var, at vi er nødt til at forholde os til alle indvendinger - seriøse som useriøse. Jeg har før prøvet at arbejde med sælgere, som prøvede at ignorere eller charme sig forbi indvendinger, og vi må bare erkende, at de bliver ved med at dukke op i samtalen, indtil de er håndteret ordentligt.

Nå, men tilbage til øvelsen: Først bad vi om en frivillig - gerne en hårdfør en - som skulle vente udenfor lokalet.

Så fik vi andre til opgave at finde alle de indvendinger, vi nogensinde havde hørt - seriøse eller useriøse - og de skulle så fremføres, når kollegaen igen blev inviteret indenfor som et lille skuespil, hvor han skulle besvare dem efter dem model for indvendingsbehandling, vi lige havde gennemgået forinden.

Det virkede virkelig godt - faktisk fejlede han kun to gange - da der blev spurgt til noget, han intet anede om, og han blev fristet til at bluffe et svar. Så modellen virker, og det var fedt at få de sværeste indvendinger i spil i lokalet, så vi alle kunne høre dem og drøfte dem - og måske også grine lidt ad dem.

Held og lykke derude og god fornøjelse med indvendingsbehandlingen.

Talenthuset /Nikolaj

Nikolaj Dyring