Tør du give din kunde, hvad han fortjener?

My Post.jpg

Når vi træner og uddanner sælgere, bliver jeg ofte stillet følgende spørgsmålet: “Hvad skal jeg gøre, når en kunde beder om en specifik vare eller løsning, og jeg udmærket godt ved, at det ikke er den bedste løsning for ham, for der er noget smartere? Skal jeg give kunden, hvad han beder om, eller skal jeg sige nej, og fortælle ham, hvad han hellere skal købe?”

Svaret burde være enkelt: Du skal altid tilbyde kunden den vare, der giver ham størst værdi.

Men så enkelt er det bare ikke!

For vi er mange, der er vokset op med udsagn som “Kunden har altid ret”, og man vil jo ikke ødelægge den gode relation til kunden. Og det giver jo ingen mening at sige “nej” til en ordre.

Så valget er -

Skal jeg gøre, som kunden beder om, og tage imod ordren eller skal jeg udfordre ham?

Lige siden bogen The Challenger Sale første gang ramte salgsverden i 2013 og definerede fem sælgertyper, har jeg været fascineret af spørgsmålet om, hvornår vi tør trække udfordreradfærd op af tasken, og hvornår vi hellere skal være udglattende og fokusere på den gode stemning.

Analysen bag bogen dokumenterede tydeligt, at relationssælgeren var den dårligste sælger af fem sælgertyper - og relationssælgeren er ham, der giver kunden, hvad han beder om.

Faktisk udgjorde relationssælgerne kun 7% af topsælgerne mens udfordrersælgerne udgjorde hele 39% - sandsynligheden for at du er topsælger er altså over fem gange større, hvis du anvender udfordrersalg i din hverdag.

Men hvad er forskellen?

Relationssælgeren er altid medgørlig og glatter ud. Han er hjælpsom, kommer godt ud af det med alle, og han er generøs med sin tid.

Udfordrersælgeren er det modsatte. Han tør sige, hvad han mener - han er assertiv - og så ser han sig selv og sin viden som en del af produktet, og hans store værdi er hans indsigt og evne til at kommunikere.

Konkret gør udfordrersælgeren tre ting:

  1. han lærer kunden noget nyt om sin forretning og hjælper kunden med at se sin forretning og branche i et nyt lys,

  2. han skræddersyer sit budskab til kunden og

  3. han tør styre salgsprocessen. og skubbe på

Så mens relationssælgeren glatter ud, så opbygger udfordrersælgeren en spænding.

Skulle jeg vælge en leverandør så foretrækker jeg en, der tør sige til mig, hvad jeg bør gøre for at få mest værdi - men det skal ikke være, når jeg køber havregryn i Rema - det skal være, når jeg køber de store ting, som gør en forskel - eller måske skal også være i Rema - bare ikke hver gang.

Teorien siger, at vi skal bruge udfordrersalg, når kunden er dynamisk eller i bevægelse, for så er kunden mest forandringsparat. Jeg tror aldrig nogensinde i historien, at vi har været mere i bevægelse, og hvis Challenger Sale var relevant i 2013, da det kom frem, så er det hyperrelevant nu, hvis der er noget, der hedder det.

Det er min påstand, at den almindelige ordremodtager bliver automatiseret lige om lidt, kald det disruption, kald det udvikling, kald det spændende, kald det sørgmodigt - men det sker - lige om lidt, så bestiller havregrynene sig selv - eller jeg beder Siri eller Alexa sørge for havregryn.

Så kære sælger - eller salgsorganisation - sørg for, at I gør en forskel for jeres kunder, er jeres produkter udifferentierede, så kig på processen i stedet, og sørg for, at I er relevante i fremtiden, og så husk, at du, kære sælger, er en del af produktet, og dagene, hvor du bare kunne møde op med et smil og en ordreblok er forbi.

Så beder kunden om havregryn, så giv ham i stedet en leveringsproces, hvor han aldrig mere behøver bestille det, for det kommer at sig selv… Det er fremtiden, og det er lige om hjørnet. tror jeg…

Og måske skal du ikke udfordre kunden hver eneste dag, men din kunde må aldrig være i tvivl om, at når det dag kommer, hvor han skal gentænke sin forretning, så er det DIG, han skal ringe til.

/Nikolaj